Официальный сайт ООО
Профессиональные системы безопасности
+7 (499) 110-25-55
Пн. – Пт.: с 10:00 до 18:00
Заказать звонок
Москва, ул. Научный проезд, д. 19
Компания
  • О компании
  • История
  • Лицензии
  • Партнеры
  • Сотрудники
  • Отзывы
  • Вакансии
  • Реквизиты
Каталог
  • Мобильные аксессуары
    Мобильные аксессуары
    • Внешние аккумуляторы
    • Зарядные устройства
    • Защитные пленки
    • Чехлы
  • Системы безопасности
    Системы безопасности
    • Видеонаблюдение
    • Контроль доступа
    • ОПС
    • ПО
    • Серверы и АРМ
Услуги
  • Инженерные системы
    • Системы электроосвещения
    • Видеонаблюдение
    • Охранные системы
    • Вентиляция
  • Консалтинг
    • Концепция физической охраны
    • Комплексная оценка СБ
    • POS-системы
  • Проектирование
    • Электротехническое проектирование
    • Инженерные сети
    • Дизайн интерьеров
  • Производство оборудования
    • Оборудование под проект
Проекты
  • Автоматизация
  • Охранные системы
  • Системы вентиляции
  • Строительство
  • Электроосвещение
Информация
  • Акции
  • Новости
  • Статьи
  • Возможности
    • Оформление
    • Кнопки
    • Иконки
    • Элементы
  • Вопрос ответ
  • Обзоры
Контакты
    Официальный сайт ООО
    Компания
    • О компании
    • История
    • Лицензии
    • Партнеры
    • Сотрудники
    • Отзывы
    • Вакансии
    • Реквизиты
    Каталог
    • Мобильные аксессуары
      Мобильные аксессуары
      • Внешние аккумуляторы
      • Зарядные устройства
      • Защитные пленки
      • Чехлы
    • Системы безопасности
      Системы безопасности
      • Видеонаблюдение
      • Контроль доступа
      • ОПС
      • ПО
      • Серверы и АРМ
    Услуги
    • Инженерные системы
      • Системы электроосвещения
      • Видеонаблюдение
      • Охранные системы
      • Вентиляция
    • Консалтинг
      • Концепция физической охраны
      • Комплексная оценка СБ
      • POS-системы
    • Проектирование
      • Электротехническое проектирование
      • Инженерные сети
      • Дизайн интерьеров
    • Производство оборудования
      • Оборудование под проект
    Проекты
    • Автоматизация
    • Охранные системы
    • Системы вентиляции
    • Строительство
    • Электроосвещение
    Информация
    • Акции
    • Новости
    • Статьи
    • Возможности
      • Оформление
      • Кнопки
      • Иконки
      • Элементы
    • Вопрос ответ
    • Обзоры
    Контакты
      Официальный сайт ООО
      • Компания
        • Назад
        • Компания
        • О компании
        • История
        • Лицензии
        • Партнеры
        • Сотрудники
        • Отзывы
        • Вакансии
        • Реквизиты
      • Каталог
        • Назад
        • Каталог
        • Мобильные аксессуары
          • Назад
          • Мобильные аксессуары
          • Внешние аккумуляторы
          • Зарядные устройства
          • Защитные пленки
          • Чехлы
        • Системы безопасности
          • Назад
          • Системы безопасности
          • Видеонаблюдение
          • Контроль доступа
          • ОПС
          • ПО
          • Серверы и АРМ
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Инженерные системы
          • Назад
          • Инженерные системы
          • Системы электроосвещения
          • Видеонаблюдение
          • Охранные системы
          • Вентиляция
        • Консалтинг
          • Назад
          • Консалтинг
          • Концепция физической охраны
          • Комплексная оценка СБ
          • POS-системы
        • Проектирование
          • Назад
          • Проектирование
          • Электротехническое проектирование
          • Инженерные сети
          • Дизайн интерьеров
        • Производство оборудования
          • Назад
          • Производство оборудования
          • Оборудование под проект
      • Проекты
        • Назад
        • Проекты
        • Автоматизация
        • Охранные системы
        • Системы вентиляции
        • Строительство
        • Электроосвещение
      • Информация
        • Назад
        • Информация
        • Акции
        • Новости
        • Статьи
        • Возможности
          • Назад
          • Возможности
          • Оформление
          • Кнопки
          • Иконки
          • Элементы
        • Вопрос ответ
        • Обзоры
      • Контакты
      • Мой кабинет
      • +7 (499) 110-25-55
      Москва, ул. Научный проезд, д. 19
      info@stroitechnika.com
      • Facebook
      • Вконтакте
      • Twitter
      • Instagram
      • Telegram
      • YouTube
      • Одноклассники
      • Google Plus
      • Mail.ru
      • Главная
      • Информация
      • Статьи
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      27 Февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).



      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Теги
      покупка магазин
      • Комментарии
      • Facebook
      Загрузка комментариев...

      Назад к списку Следующая статья
      Категории
      • Бизнес-советы2
      • Инженерные системы1
      • Металлообработка1
      • Партнеры2
      • Повышение продаж1
      • Управление проектами2
      Это интересно
      • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        27 Февраля 2017
      Облако тегов
      1С-Битрикс CRM jivo арматура видео дизайн интерьер магазин Мотивация онлайн консультант покупка Рассылки строительство Управление
      Доставка в любой регион РФ
      Оптимальный выбор
      Оптимальный выбор Низкие цены
      и широкий ассортимент
      Всегда рядом
      Всегда рядом Широкая сеть представительств
      Подписывайтесь на новости и акции:
      Компания
      О компании
      История
      Лицензии
      Партнеры
      Сотрудники
      Отзывы
      Вакансии
      Реквизиты
      Каталог
      Мобильные аксессуары
      Системы безопасности
      Услуги
      Инженерные системы
      Консалтинг
      Проектирование
      Производство оборудования
      Возможности
      Оформление
      Кнопки
      Иконки
      Элементы
      Наши контакты

      +7 (499) 110-25-55
      Пн. – Пт.: с 10:00 до 18:00
      Москва, ул. Научный проезд, д. 19
      info@stroitechnika.com
      © 2021 ООО "Стройтехника" © 2015 - 2018. Все права защищены.